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Die besten Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise!

Mit der Kundenakquise versuchen Unternehmen neue Kunden für sich zu gewinnen. Doch wie genau läuft eine Kundenakquise ab?

Wir zeigen dir Tipps und Strategien für deine effektive Kaltakquise und zeigen dir, worauf du bei einer Telefonakquise achten musst.

Was bedeutet Kundenakquise?

Kundenakquise, auch Neukundengewinnung, ist der Prozess, neue Kunden auf dich aufmerksam zu machen und letztlich für dich zu gewinnen. Ziel dieses Prozesses ist es, eine systematische, nachhaltige Akquisitionsstrategie zu entwickeln, die sich mit neuen Trends und Veränderungen weiterentwickeln kann. Die Kundengewinnung ist wichtig für Unternehmen jeden Alters und jeder Größe.

Es ermöglicht dem Unternehmen:

  1. Geld zu verdienen, um Kosten zu decken, Mitarbeiter zu bezahlen und in Wachstum zu reinvestieren.
  2. Den Nachweis der Traktion für externe Parteien wie Investoren, Partner und Meinungsbildner zu erbringen.

Die systematische Gewinnung und Konversion neuer Kunden hält Unternehmen gesund und lässt sie wachen und wirkt sich positiv auf die Investoren aus.

Die Kundengewinnungskosten werden berechnet, indem die Marketingkosten, die mit einer bestimmten Kampagne oder einem bestimmten Aufwand verbunden sind, durch die Anzahl der aus dieser Kampagne gewonnenen Kunden dividiert werden.

Die Formel lautet:

Kundenakquisitionskosten = MK / GK, wobei:

  • MK sind die Marketingkosten
  • GK steht für gewonnene Kunden.

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Die 12 größten Fehler, die du bei der Kaltakquise unbedingt vermeiden musst

1. Annahme, dass Erstbesucher zu treuen Kunden werden

Jemand besucht deine innovative Website, nachdem er an einer PR-Veranstaltung teilgenommen hat. Was jetzt? Erhöhter Webseiten-Verkehr ist nicht genug. Ausgeklügelte Kundenbindung beinhaltet Retargeting. Tatsächlich gaben 14 Prozent der Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern allein im Jahr 2018 mehr als 50 Prozent ihres Budgets für Retargeting aus.

2. Ungeduld in Bezug auf ROI

Neue Produkte brauchen Zeit, um sich zu entfalten. Wenn 1.000 Euro im Marketingbereich eine Woche später nicht zu einer Rendite von 1.000 Euro führen, dann solltest du keine drastischen Veränderungen vornehmen. In vielen Fällen ist der Weg zur Kundengewinnung langwierig. Von dem Moment an, in dem ein neuer potenzieller Kunde deine Marke entdeckt, bis er sich für einen Kauf entscheidet, recherchiert er wahrscheinlich Wettbewerber, prüft nach Bewertungen und sucht nach Rabatten oder Werbeangeboten.

Sei also geduldig. Kurzfristiger Traffic kann trügerisch sein. Widerstehe dem Drang, riskante Entscheidungen zu treffen, die auf irreführenden kleinen Datensätzen basieren. Wenn der ROI nach kurzer Zeit nicht zufriedenstellend aussieht, solltest du dir andere Kennzahlen wie Klickraten, Qualitätswerte, Bounce-Raten und die Verweildauer auf deiner Webseite ansehen, die von Besuchern aus einem neuen Werbekanal stammen.

3. Eine eindimensionale Strategie

Während es wichtig ist, herauszufinden, welcher Marketingkanal bei deinem aktuellen Publikum der erfolgreichste ist, solltest du nicht nur auf einen Kanal oder eine Strategie festlegen. Gerade heute, da digitale Medien eine Welt voller Möglichkeiten und plattformübergreifender Kanäle eröffnet haben, ist es umso wahrscheinlicher, dass du bessere Ergebnisse erzielen wirst, je breiter das Netz ist, das du geworfen hast. Baue nicht nur auf Social Media. Oder einfach nur SEO. Oder einfach nur Content. Arbeite an allem.

4. Der erste Eindruck wurde unterbewertet

Wie bei vielen Dingen im Leben ist der erste Eindruck entscheidend, wenn es darum geht, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu kämpfen. Wie das Sprichwort schon sagt, hat man nur eine Chance einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen. Es ist großartig, dass dein Unternehmen ein neues, einzigartiges Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, aber was ist der Spielplan, um die potenziellen Verbraucher so lange zu beschäftigen, bis sie schließlich Konversionen vorantreiben?

Ob über eine Webseite, eine mobile App oder eine andere Plattform, das Ziel ist es, das Erlebnis so einfach und anschaulich wie möglich zu gestalten und gleichzeitig ein Gefühl der Begeisterung auszulösen. Mit starken visuellen Elementen und ansprechenden Inhalten präsentierst du, was du anbietest und warum es letztendlich dem Kunden einen Vorteil gibt.

5. Die kurzfristigen Ergebnisse bestimmen die übergeordnete Strategie.

Eine erfolgreiche Kundengewinnungsstrategie ist eine Investition in Zeit und Geld. Dein Produkt oder deine Dienstleistung wurde nicht über Nacht erstellt und die gleiche Logik gilt auch für die Kundengewinnung. Es ist unerlässlich, der Strategie genügend Zeit für die vollständige Entwicklung zu geben, also greife nicht vorzeitig nach dem Panikknopf, wenn die erhofften Ergebnisse nicht innerhalb von ein oder zwei Wochen eintreten.

Vielmehr sollten Unternehmen es als langfristiges Spiel betrachten, da sich potenzielle Kunden wahrscheinlich die Zeit nehmen werden zu erforschen, wie sich deine Angebote im Vergleich zum Wettbewerb entwickeln. Wenn sich die Ergebnisse über diesen unmittelbaren Zeitrahmen hinaus nur langsam entwickeln, ist es natürlich an der Zeit die Gesamtstrategie zu überdenken und bestimmte Kennzahlen entsprechend zu optimieren.

6. Keine Maximierung der Kundendaten

Ein großartiger Ansatzpunkt bei der Definition der Zielgruppe ist der Blick auf die bestehenden Kunden. So lassen sich Schlüsselparameter wie Akquisitionskosten, Konsumentenverhalten, Interessen und Social-Media-Tendenzen besser definieren. Ziel ist es, herauszufinden, welche Marketingkanäle am besten zu den bestehenden Zielgruppen passen und potenzielle Kunden entsprechend anzusprechen.

7. Fehlende transparente Preisinformationen

97 % der Verbraucher recherchieren Produkte und Dienstleistungen online, bevor sie einen Kauf tätigen, wobei sie in der Regel durchschnittlich 8 Medienquellen nutzen, um Informationen zu sammeln, bevor sie sich entscheiden. Wenn die auf deiner Website verfügbaren Informationen nicht klar, prägnant und umfassend sind, erwägen deine potenziellen Kunden vielleicht stattdessen, von deinen Mitbewerbern zu kaufen.

8. Keine Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Sorge dafür, dass deine Marketingspezialisten und Vertriebsmitarbeiter auf der gleichen Seite stehen und du häufig gestellte Kundenfragen in deinem Content-Marketing behandelst. Fehlende Synergien zwischen diesen Schlüsselbereichen sind für Anbieter oft ein Misserfolg.

9. Die Bemühungen richten sich an die falsche Zielgruppe

Die Zielgruppe ist für fast alle Bereiche deines Unternehmens wichtig. Es ist ein Profil deines idealen Kunden. Abhängig von deinem Geschäft kannst du einige verschiedene “Käuferpersönlichkeiten“ haben. Deine Käuferpersönlichkeiten können auf den Daten aus deinem bestehenden Kundenstamm, Marktforschung usw. basieren. Sobald du definiert hast, wie deine idealen Kunden in Bezug auf Einkommen, Konsumgewohnheiten, Altersgruppe, Interessen usw. aussehen, kannst du deine Geschäftsstrategien leichter formulieren.

So kannst du beispielsweise Inhalte erstellen, die eine bestimmte Gruppe von potenziellen Kunden oder Kunden ansprechen, die sich die gleiche Käuferrolle teilen. In ähnlicher Weise kannst du deine Preisgestaltung basierend auf den Einkommens- und Ausgabeverhalten dieser Personengruppe überarbeiten. Wenn du deine Zielgruppe nicht definierst, kannst du dein Marketingbudget für die falschen Personengruppen verschwenden, was zu einer niedrigen Konversions- und Bindungsrate führt.

10. Das Unternehmen ist nicht auf dem Laufenden über Suchmaschinen und Social Media Algorithmen

Deine Website wurde bei ihrem Start SEO-optimiert und dann hast du dich einfach zurückgelehnt und entspannt – dieser Fehler könnte dich ein Vermögen kosten. Suchmaschinen und Social Media Plattformen ändern von Zeit zu Zeit ihren Algorithmus. In letzter Zeit führt Google schrittweise die erste mobile Indexierung ein. Wenn sich deine Website nicht automatisch anpasst oder die mobile Version nicht den vollen Inhalt als Webversion anzeigt, kann das Ranking deiner Website aufgrund dieses Algorithmus-Updates beeinträchtigt werden.

Ebenso hat Facebook seinen Algorithmus geändert und die neuen Updates priorisieren Inhalte von Freunden und Familie, da diese Art von Inhalten in der Regel sinnvolle Gespräche und Interaktionen ermöglicht.

11. Die Personalisierung fehlt

Personalisierung bedeutet nicht nur, den Vornamen deines Kunden in deine E-Mail einzufügen. Es bedeutet auch eine persönliche Erfahrung während der gesamten Kundenreise, einschließlich des Marketings, zu bieten.

12. Das Unternehmen gibt zu schnell auf

Nur weil du beim ersten Mal nicht erfolgreich bist, heißt das nicht, dass du es nicht noch einmal versuchen kannst. Wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen, muss man offensiv und hartnäckig auf die richtige Art und Weise sein. Das bedeutet natürlich nicht, dass du Kunden belästigst, damit sie deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern es bedeutet, dass du nach nur einem Versuch nicht aufgibst.

Wenn dein anfänglicher Versuch scheitert, solltest du schauen, woran das liegt und gegebenenfalls eine andere Strategie entwickeln. Durch die Neuausrichtung der Leads kannst du sie schließlich in zahlende Kunden verwandeln, die immer wieder zu deinem Geschäft zurückkehren.

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Tipps, Tricks und Strategien für eine effektive Kundenakquise

1. Definiere deine Zielgruppe

Der erste und wichtigste Schritt, den du ausführen musst, ist die Identifizierung der potenziellen Zielgruppen für dein Unternehmen. Die Chancen stehen gut, dass dein Produkt die perfekte Lösung für ein Problem ist, mit dem eine bestimmte Demografie der Verbraucher konfrontiert ist. Es geht nur darum, herauszufinden, wer sie sind und die Kundengewinnung in erster Linie auf sie zu konzentrieren. Wenn du keinen Zielkunden im Sinn hast, ist es wahrscheinlich, dass du deine Marke nicht effektiv vermarkten wirst.

Wenn deine Angebote nicht einem universellen Bedürfnis entsprechen, bist du besser beraten, einen Nischenmarkt für dich zu finden. Führe eine komplette Marktforschung durch und versuche herauszufinden, an wen und wie du dein Produkt vermarkten solltest, um neue Kunden zu gewinnen. Dieses Wissen kann nur erworben werden, wenn du deine Marktforschung mit der notwendigen Sorgfalt durchführst. Es bildet die Grundlage all deiner Bemühungen zur Gewinnung von Neukunden.

2. Finde heraus, wo sich deine Zielkunden aufhalten

Der nächste Punkt, der auf deiner Liste stehen sollte, ist herauszufinden, wo deine Zielkunden sich befinden. Um die Chancen der Kundengewinnung zu verbessern, musst du immer dort sein, wo deine Zielkunden sind. Dies bezieht sich sowohl auf die Online- als auch auf die Offline-Präsenz deiner Kunden. Sobald du die Orte und Standorte herausgefunden hast, die deine Kunden häufig besuchen, kannst du Marketingstrategien anhand dieser Informationen entwickeln.

Wenn deine Zielkunden beispielsweise Social Media Webseiten besuchen, musst du eine Social Media Plattform für deine Marke schaffen, damit du ständigen Kontakt zu deinen Zielkunden herstellen und pflegen kannst. Wenn es dir schwerfällt, deine Zielkunden zu finden, solltest du es mit Startup-Communities und sogar mit Meet-up-Gruppen versuchen. Zielpersonen, insbesondere solche, die nach einer Lösung für ihr Problem suchen, neigen dazu, solche Gruppen zu besuchen.

Sobald du deine Zielgruppe gefunden hast, solltest du vermeiden, ausschließlich für die Produkte und Dienstleistungen zu werben, die du anbietest. Arbeite daran, dich ernsthaft mit diesen Nutzern auseinanderzusetzen und einen Mehrwert zu schaffen. Dies wird zu großartigen Mundpropaganda-Empfehlungen führen, die die Kundengewinnung ankurbeln werden.

3. Einbinden von Videoinhalten

Videomarketing ist auf dem Vormarsch. 81 % der Unternehmen nutzen es, gegenüber 63 % im Vorjahr. Das liegt daran, dass 97 % der Marketingspezialisten Videoinhalte für nützlich halten, um das Verständnis der Kunden für ihre Angebote zu verbessern. Weitere 76 % fanden es hilfreich, den Webverkehr und die Umsätze zu steigern. Der nächste Schritt sollte die Entwicklung von multimedialen Inhalten sein, um deine Marke zu promoten und die Kundengewinnung zu erleichtern. Wenn es um Multimedia-Marketing geht, solltest du mit der Erstellung von Videoinhalten beginnen.

Der Videoinhalt sollte nicht nur interessant sein, sondern auch einen signifikanten Mehrwert für deine Kunden bieten. Wenn es dir schwerfällt, eine gute Balance zwischen unterhaltsamen und wertvollen Videos zu finden, kannst du beiden Varianten verwenden. Veröffentliche die Videos auf deiner Website. Vergiss nicht, die Links zu den Videos auf deinen Social Media Plattformen zu veröffentlichen. Du möchtest Benutzer ansprechen, die dir auf Social Media folgen, um deine Videos zu finden und am Ende deine Webseite aus Interesse zu erkunden.

4. Verschenke Gratis-Produkte

Leider brauchen viele Verbraucher weit mehr als Worte und Versprechungen, um sie davon zu überzeugen, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen. Schwierigere Verbraucher werden sich nicht einmal von der Mundpropaganda beeinflussen lassen. Um diese Menschen als deine treuen Kunden zu gewinnen, musst du sie deine Produkte oder Dienstleistungen in irgendeiner Weise oder Form erleben lassen. Da diese Leute sich absolut weigern, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, musst du ihnen kostenlose Produkte anbieten.

Egal wie hartnäckig jemand ist, es ist sehr schwierig, kostenlose Sachen abzulehnen. Im Idealfall werden diese Personen, sobald sie deine Produkte und Dienstleistungen einmal ausprobiert haben, den Wert erkennen, den deine Marke für sie selbst zu bieten hat. Achte daher darauf, dass das kostenlose Angebot von dir von höchster Qualität ist. Wenn du minderwertige Artikel verschenkst, wird dies nicht gut auf deine Marke wirken, da potenzielle Verbraucher glauben werden, dass alle Produkte und Dienstleistungen, die du anbietest, von der gleichen Qualität, wie das kostenlose Material, sind.

5. Verbreite die Botschaft

Sobald du ein paar Videos auf deiner Website und auf deinen Social Media-Plattformen hast, solltest du wirklich daran arbeiten, das Wort über deine Marke zu verbreiten. Ein häufiger Fehler, den viele Unternehmer und Vermarkter gleichermaßen begehen, ist die Unterschätzung der Mundpropaganda. Zwei großartige Beispiele für Marken, die dank Mundpropaganda in Bezug auf die Anzahl der Nutzer schnell gewachsen sind, sind Instagram und Snapchat.

Wenn möglich, solltest du Tools verwenden, um die Empfehlungen zu verfolgen, die deine Marke erhält. Mit solchen Tools kannst du nicht nur die Anzahl der Empfehlungen, die du erhältst, messen, sondern auch bestimmen, ob die Mundpropaganda positiv oder negativ ist. Diese Informationen geben dir die Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen.

6. Produziere regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte

Eine gute Strategie zur Kundengewinnung ist es, sich als vertrauenswürdiger Experte in einer Nische oder Branche zu etablieren. Leider kann dies für Start-ups, die wenig bis gar keine Reputation haben, unglaublich schwierig sein. Eine Möglichkeit, sich als Experte zu etablieren, ist die regelmäßige Produktion hochwertiger Inhalte.

Heutzutage gibt es viele Möglichkeiten, wie du Inhalte regelmäßig veröffentlichen kannst. Einige Kanäle sind Blogs, Social Media Webseiten und sogar die bewährte Methode der E-Mail Newsletter. Whitepaper sind eine weitere gute Möglichkeit, um deine Marke als vertrauenswürdig zu etablieren, besonders wenn du dich in einer eher technischen Nische oder Branche befindest. Im Idealfall solltest du mehrere Plattformen für die Veröffentlichung deiner Inhalte wählen, auch wenn du die gleichen Inhalte auf jeder Plattform veröffentlichst.

Content Marketing ist mit Abstand eine der effektivsten und nachhaltigsten Strategien zur Kundengewinnung. Betrachten wir es einmal so: Es hilft dir, deine Vordenkerrolle in deiner Branche oder Nische zu etablieren. Und dieses Vertrauen der Verbraucher in deine Marke ist die halbe Miete. Content Marketing hilft dir, diesen Kampf zu gewinnen. Aus Sicht der Lead-Generierung ist Content Marketing dreimal so effektiv und 62 % günstiger als typisches Outbound-Marketing. Das Starten eines Blogs für dein Unternehmen, das Teilen von Inhalten auf Social Media und das Veröffentlichen von Whitepapers sind großartige Möglichkeiten, sich kostengünstig einen Namen zu machen.

7. Optimierte Landing Pages erstellen

Neben anderen Strategien zur Kundengewinnung ist die Optimierung der Landing Pages definitiv eine der effektivsten. Landing Pages helfen, Verbraucher zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu führen. Eine effektive Landing Page bietet nicht nur wertvolle Informationen, sondern beinhaltet auch einen überzeugende Call to Action, die die Konvertierung erleichtert.

Der A/B-Test kann dir helfen, deine Landing Pages zu optimieren und sie drastisch zu verbessern. Es geht darauf zurück, zu wissen, was deine Kunden von dir erwarten. Du musst in der Lage sein, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und diese dann zu erfüllen. Du kannst verschiedene Tools verwenden, um deine Landing Page Designs zu testen. Versuche Seiten ohne Navigationsleisten, Seiten mit verschiedenen Schriften, CTAs und Elementen. Dies ist ein sich wiederholender Prozess und du solltest weiter experimentieren, um herauszufinden, was dazu beiträgt, mehr Kunden zu gewinnen.

8. Co-Marketing

Co-Marketing oder Cross-Promotion-Aktivitäten sind für die Kundengewinnung von großem Nutzen. Das Ziel ist es, eine strategische Partnerschaft mit einem Unternehmen einzugehen, das entweder ein Produkt hat, das zu deinem komplementär ist, aber nicht mit ihm konkurriert; oder dessen Kunden ein ähnliches Profil wie deines haben. Deine Marke erhält Zugang zu einem neuen Publikum, was zu Markenbekanntheit und Leads führt und deine Kundenakquisitionskosten verringern sich.

Da Content immer noch König ist, hängt der Inhalt, den du in Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen produzierst, von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die du anbietest und was deine potenziellen Kunden am meisten anspricht. Es gibt viele Möglichkeiten – Webinare, E-Books, Konferenzen, Videoserien oder Podcasts sowie datengestützte Forschungsberichte – und du kannst auch kreativ werden.

9. CTA-Optimierung

Es ist wichtig, deine Website auf dem neuesten Stand zu halten. Das bedeutet, dass du deine Call to Action Buttons (CTAs) ständig überprüfen musst. Genau wie bei der Bannerwerbung werden die Besucher es leid sein, die gleichen CTAs auf jeder Website zu lesen, die sie besuchen. Selbst wenn du ein seriöses technisches Produkt hast, könnte das Hinzufügen eines kleinen humorvollen Textes oder das Ändern der Button-Farbe jemanden davon überzeugen, darauf zu klicken.

Es ist wichtig, verschiedene Elemente deiner Website und die Platzierung der CTA-Buttons zu testen. Verlasse dich nicht auf den Instinkt. Überprüfen die Daten, um zu sehen, wie deine potenziellen Kunden reagieren. Der Vorteil der Umsetzung dieser Strategie ist, dass sie sich nicht auf die Kundenakquisitionskosten auswirkt.

10. Starte einen Blog

Bloggen ist eine sehr empfehlenswerte Akquisitionsmethode für Unternehmen aller Größen, Branchen und Zielgruppen. Das Betreiben eines Blogs ermöglicht es dir, verschiedene Themen zu erforschen, dein Wissen in deiner Branche zu erweitern und Autorität bei deinen Lesern aufzubauen. Bloggen gibt dir auch immer wieder neue Möglichkeiten, mit deinem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch eine Grafik, für die sie später Lesezeichen setzen können, eine Frage, die sie in den Kommentaren beantworten können, oder einen verlockenden Aufruf zum Handeln, auf den sie klicken können.

Wenn du dich für einen Blog entscheidest, solltest du sicherstellen, dass du über nachhaltige Ressourcen verfügst. Deine Blog-Autoren können engagierte Mitarbeiter, Freelancer oder Gastautoren sein. Ein Grafikdesigner und Redakteur können dazu beitragen, dass deine Inhalte sowohl für Suchmaschinen als auch für die Lesererfahrung optimiert sind. Schließlich ist das Hinzufügen eines Blogs zu deiner Webseite relativ einfach, abhängig von deiner Hosting-Plattform.

11. Ebooks, Leitfäden und andere Inhaltsangebote

Ebooks, Guides und andere Arten von Angeboten stellen eine andere Art von Content-Marketing dar, weil sie typischerweise tiefergehende, wertvollere Inhalte beinhalten. Zum Vergleich: Während ein Blog-Post etwa fünf verschiedene E-Mail-Betreffzeilen enthalten könnte, die die Öffnungsraten erhöhen, würde ein ähnlicher Leitfaden einen Schritt zurückgehen und die kompletten Grundlagen der E-Mail-Marketingstrategie behandeln. Siehst du, wie letzteres einen größeren und tieferen Wert für die Leser bietet? Die Leser müssen persönliche Informationen wie E-Mails und Namen austauschen, um auf die Inhalte zugreifen zu können. Content-Angebote sind ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung und können dir helfen, mehr Leads aus deinem Blog und deiner Content Marketing Strategie herauszuholen.

Der Prozess der Erstellung von Content-Angeboten ähnelt dem des Blogs, erfordert aber möglicherweise speziellere Ressourcen. Während es bei Blog-Posts typischerweise um einen wiederholten Schreib- und Designprozess geht, besitzen E-Books, Leitfäden, Whitepapers und andere herunterladbare Inhalte alle ihren eigenen Zweck und Produktionsprozess. Auch hier kannst du diese mit internen oder externen Ressourcen erstellen, aber sei dir bewusst, dass sie möglicherweise ein zusätzliches Augenmerk und einen einzigartigen Werbeplan erfordern.

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Neukundengewinnung – Übersicht über die wichtigsten Methoden der Kundenakquise

Deine Kundengewinnungsstrategie sollte mehrere Kanäle umfassen, die parallel arbeiten, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Die Verwendung mehrerer Strategien hilft dir dabei, deine Chance zu erhöhen, Konversionen zu erhalten. Die Möglichkeiten für Strategiekombinationen sind nahezu unbegrenzt. Du kannst beliebig viele Strategien verwenden, um eine Kampagne zu erstellen, die für dein Unternehmen funktioniert.

Hier sind sieben Methoden, die für Unternehmen in jeder Branche effektiv sind:

1. SEO

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine der wichtigsten Methoden der Kundengewinnung. Diese Strategie hilft dir den Traffic deiner Website zu steigern, um mehr Leads und Konversionen für dein Unternehmen zu erhalten. SEO beinhaltet die Optimierung deiner Website, um einen besseren Rang in den Suchergebnissen zu erreichen. In Anbetracht der Tatsache, dass 75 Prozent der Menschen nicht über die erste Seite der Ergebnisse hinausgehen, ist es wichtig, dass du deine Seite optimierst, um auf der ersten Seite zu landen.

Wenn du beispielsweise ein Zahnarzt in Hamburg bist, solltest du deine Website in den Suchergebnissen für "Zahnärzte in Hamburg" anzeigen lassen. Diese Methode geht über die traditionellen Werbemethoden wie TV- und Radioanzeigen hinaus. Mit SEO zielst du genau auf Menschen ab, die an deinem Unternehmen interessiert sind, basierend auf den Keywords, die sie verwenden, um dich zu finden. Es hilft dir, eine genauere Zielgruppe anzusprechen, anstatt bei einer breiten Zielgruppe zu werben, in der Hoffnung, dass jemand deine Anzeige findet und deine Produkte oder Dienstleistungen benötigt. Mit SEO erleichterst du es also potenziellen Kunden, dein Unternehmen zu finden. Jemand, der aktiv nach einem Zahnarzt in diesem Bereich sucht, wird den Eintrag deines Unternehmens für relevant halten und darauf klicken.

Diese Kundengewinnungsstrategie erfordert keinen Kauf von Außenwerbeflächen. Du erledigst die Arbeit an deiner eigenen Webseite und optimierst sie für SEO, um die Leistung zu verbessern. SEO ist eine langfristige Strategie, um wertvolle Ergebnisse zu erzielen. Solange du weiterhin Elemente auf deiner Website optimierst, wirst du weiterhin den Traffic steigern und deinem Unternehmen helfen, Leads zu gewinnen. Der einzige Nachteil von SEO ist, dass es Zeit braucht, um Ergebnisse zu erzielen. Du wirst keine sofortige Steigerung deiner Kundengewinnungsrate sehen, aber sie wird langsam zu Ergebnissen führen.

2. Pay-per-Click (PPC) Werbung

Selbst wenn du noch nie eine Pay-per-Click (PPC)-Werbekampagne durchgeführt hast, bist du wahrscheinlich damit vertraut, wie diese Anzeigen in den Suchergebnissen aussehen. Dies sind bezahlte Anzeigen, die oben in den SERPs erscheinen. Sie sind mit dem Wort "Anzeige" gekennzeichnet, um zu verdeutlichen, dass es sich um bezahlte Werbung handelt.

PPC funktioniert ähnlich wie SEO. Du schaltest deine Anzeigen basierend auf bestimmten Keywords und Phrasen, die Benutzer suchen, damit du ein relevantes Publikum erreichen kannst. Wie der Name schon sagt, bezahlst du nur, wenn jemand auf deine Anzeige klickt. Für Impressionen bezahlt man nicht. Du wirst keinen Cent bezahlen, bis ein Besucher auf deine PPC-Anzeige klickt und deine Website besucht. Dein Unternehmen legt dabei den Betrag fest, den du jedes Mal bezahlen musst, wenn jemand auf deine Anzeige klickt, sodass du die Kontrolle über deine Werbeausgaben hast.

Dies macht PPC zu einer Budget-freundlichen Option für jedes Unternehmen. PPC-Kampagnen sind bei Unternehmen jeder Größe beliebt, weil sie dir die volle Kontrolle über dein Budget und dein Targeting geben. Du erreichst die richtigen Leute zur richtigen Zeit, und bringst sie dazu, deine Produkte zu kaufen. Unternehmen mögen diese Kundengewinnungsstrategie, weil sie damit beginnen, Traffic und Leads anzuziehen, sobald sie ihre Kampagne starten. Das bedeutet, dass du Leads innerhalb weniger Minuten nach der Erstellung einer Anzeige generieren kannst. Damit gehört PPC zu den effizientesten und kostengünstigsten Marketingstrategien für Akquisitionen.

3. Content Marketing

Content Marketing ist eine leistungsstarke Strategie zur Kundengewinnung, die dir ermöglicht, Leads anzuziehen, die nach wertvollen Informationen suchen. Diese Methode hilft dir, Informationen für dein Publikum bereitzustellen, aber letztendlich hilft sie deinen neuen Besuchern, mehr über dein Unternehmen zu erfahren und sie in Kunden zu konvertieren. Es gibt zahlreiche Formen von Inhalten. Dazu gehören Informationsseiten, Blogs, Infografiken, Videos und E-Books. Du kannst zahlreiche branchenbezogene Themen abdecken, die deinen potenziellen Kunden wertvolle Informationen liefern, die sie suchen.

Nehmen wir an, du besitzt ein Bekleidungsgeschäft. Wenn der Sommer vor der Tür steht, sucht dein Publikum nach Trends für den Sommerlook. Um deinem Publikum zu helfen, diese Informationen zu erhalten, erstellst du einen Blogbeitrag mit dem Titel „7 Must-have Looks für den Sommer„. Wenn jemand auf der Suche nach trendiger Sommer-Mode ist, wird er auf deinen Blog stoßen und deine Ideen lesen. Von diesem Zeitpunkt an führst du ihn dazu, dein Geschäft zu überprüfen und schließlich dazu, dass er deine Kleidungsstücke kauft. Während die behandelten Themen je nach Branche variieren, ist Content Marketing eine großartige Strategie zur Kundenakquise für jedes Unternehmen.

Um diese Methode für dein Unternehmen zu nutzen, identifizierst du zunächst branchenbezogene Themen, die für dein Publikum von Interesse sind. Sobald du dein Thema hast, wirst du hilfreiche Inhalte rund um dieses Thema erstellen und auf deiner Website oder deinem Blog veröffentlichen. Indem du deinem Publikum hilfreiche Informationen zur Verfügung stellst, machst du einen großartigen ersten Eindruck auf dein Publikum. Sie erhalten die hilfreichen Informationen, die sie benötigen und du bringst sie deiner Marke näher.

Content Marketing funktioniert hervorragend mit anderen Kundengewinnungsmethoden wie SEO. Es geht Hand in Hand mit dieser Methode, denn es geht darum, Keywords zu identifizieren, die deine potenziellen Kunden suchen und hilfreiche Inhalte rund um diese Keywords zu erstellen.

4. E-Mail Marketing

E-Mail Marketing erfordert, dass die Leute dir Erlaubnis geben, ihnen Updates zu schicken. Im Wesentlichen musst du zuerst die Erlaubnis haben, sie zu kontaktieren, was die Idee der Nutzung von E-Mail-Marketing zur Gewinnung neuer Kunden zunichtemacht. Diese Strategie ist jedoch eine gute Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, bis sie kaufbereit sind.

E-Mail Marketing hilft dir, deinem Publikum wertvolle Informationen zu liefern. Wenn du Inhalte erstellst, kannst du diese an deine Abonnenten senden, damit sie sich engagieren und sich besser mit deinem Unternehmen vertraut machen können. Es ist auch eine großartige Gelegenheit, dem Publikum zu helfen, mehr über dein Unternehmen und deine Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren.

Mit den Inhalten, die du in E-Mails versendest, kannst du potenzielle Kunden auf hilfreiche Weise ansprechen. Es ist eine Gelegenheit für dich, ihnen Informationen zu geben, die sie benötigen oder sehen wollen. Wenn sie sich für einen Kauf entscheiden, hast du einen Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern, da du bereits eine vertrauenswürdige Marke bist, die dein Publikum kennt.

E-Mail Marketing ermöglicht dir deine Nachrichten und Inhalte an einzelne Abonnenten zu personalisieren. Wenn einer deiner Abonnenten ein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung hat, kannst du deinen E-Mail-Inhalt speziell auf dieses Produkt oder diese Dienstleistung zuschneiden. Deine Abonnenten erhalten ein maßgeschneidertes Erlebnis, wodurch sie sich mehr für dein Unternehmen interessieren.

Obwohl E-Mail-Marketing nicht ganz eine Akquise-Marketingstrategie ist, gibt es Möglichkeiten, mit diesem System neue Umsätze zu erzielen. Mit Kundenempfehlungsprogrammen kannst du deine derzeitigen Abonnenten dazu verleiten, Freunde, Familie und Kollegen einzuladen, dein Unternehmen zu besuchen.

E-Mail-Empfehlungsprogramme bieten einen Vorteil für den Empfehler und den neuen Kunden. Zum Beispiel kann ein Mechaniker vergünstigte Tarife auf Dienstleistungen für Abonnenten anbieten, die Personen auf ihren Shop verweisen. Im Gegenzug erhalten die neu gewonnenen Abonnenten einen kostenlosen Ölwechsel zum Beitritt.

5. Social Media

Social Media Plattformen wie Facebook, Twitter und Instagram erfreuen sich einer rasant wachsenden Beliebtheit. Obwohl diese Plattformen ursprünglich eine gute Möglichkeit für Benutzer waren, mit Familie und Freunden in Kontakt zu bleiben, sind sie inzwischen zu wertvollen Marketing-Tools geworden. Andere Plattformen, wie LinkedIn und Pinterest, sind aus der Popularität dieser anderen Social Media Seiten hervorgegangen. Diese Plattformen bieten eine großartige Gelegenheit für dein Unternehmen, Inhalte zu veröffentlichen, die sich auf das Interesse deiner Zielkunden beziehen und sie zum Aufbau einer Beziehung anregen. Viele Menschen nutzen Social Media, um sich mit Unternehmen zu verbinden und ihre Erfahrungen auszutauschen. Infolgedessen nutzen viele Unternehmen Social Media als Instrument der Kundenbetreuung.

Social Media ist eine kostenlose Möglichkeit, dein Publikum anzusprechen, ermöglicht es dir aber auch, gezielte Werbekampagnen für dein Unternehmen durchzuführen. Wenn du Online-Kampagnen durchführst, bist du wahrscheinlich damit vertraut, dein Publikum nach Alter, Geschlecht und Standort auszuwählen. Bei Social Media Plattformen sind die Optionen viel fortschrittlicher. Auf Facebook zum Beispiel kannst du Leads nach ihren Interessen ausrichten.

Mit Twitter kannst du bei Benutzern Werbung machen, basierend auf Keywords, die sie in ihren Tweets verwendet haben. LinkedIn ermöglicht es dir, Personen basierend der Branche, der Berufsbezeichnung und den Fähigkeiten zu finden. Diese verschiedenen Optionen ermöglichen es, die Benutzer zu erreichen, die am ehesten an deinem Unternehmen interessiert sind. So kannst du mehr aus deinem Werbebudget herausholen, weil du die richtigen Leads erreichst.

6. Kundenempfehlungen

Kunden wissen, dass du alles in deiner Macht Stehende tun wirst, um deine Marke in einem positiven Licht aufzubauen. Du erstellst informative und hilfreiche Inhalte und vermarktest dein Unternehmen an sie. Infolgedessen erwartet dein Publikum nicht, dass du eine unvoreingenommene Bewertung deiner eigenen Produkte oder Dienstleistungen lieferst. Das erwarten sie jedoch von anderen Kunden.

Kundenempfehlungsprogramme sind eine gute Möglichkeit, deine derzeitigen Kunden zu ermutigen, ihre Freunde und Familie über dein Unternehmen zu informieren. Wie bereits erwähnt, ist E-Mail Marketing eine gute Möglichkeit, ein Kundenempfehlungsprogramm aufzubauen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist, einen Anreiz zu bieten. Es ist zwar nicht obligatorisch, aber es versüßt den Deal für dein Publikum. Es ermutigt mehr Menschen, aktiv zu werden.

7. Kostenlose Testversionen & Downloads

Die Leute mögen es, kostenlose Sachen zu erhalten. Wenn du ihnen kostenloses Material anbietest, werden sie eher dein Geschäft ausprobieren und sehen, was du anbietest. Kostenlose Testversionen und Downloads sind daher eine gute Möglichkeit, Leads für dein Unternehmen zu erhalten.

Wenn du Software bereitstellst oder einen exklusiven Service anbietest, ist eine kostenlose Testversion eine gute Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Es ermöglicht ihnen, dein Produkt zu testen, ohne sich zu binden. Wenn sie dein Produkt mögen, werden sie entscheiden, ob sich die Investition lohnt. Diese Strategie funktioniert für alle Arten von Branchen. Eine Parfümfirma kann potenziellen Kunden kostenlose Proben anbieten. Ein IT-Unternehmen kann eine informative Broschüre zu technologischen Themen anbieten, die sein Publikum interessieren.

Leitfaden Telefonakquise: Tipps und Tricks zur richtigen Vorgehensweise bei effektiver Telefonakquise

Was versteht man unter Telefonakquise?

Die Telefonakquise ist eine Form des Telemarketings, bei der ein Verkäufer versucht, Geschäfte mit potenziellen Kunden zu machen, die bisher kein Interesse an dem Produkt oder der Lösung des Verkäufers bekundet haben. Für Outbound-Vertriebsteams ist dieser Weg oft der erste und wohl wichtigste Schritt zur Schaffung von Verkaufschancen. Ziel ist es, den ersten Kontakt mit einer Person oder einem Unternehmen herzustellen, die zu deinem idealen Kundenprofil passt, dein Produkt oder deine Lösung kurz vorzustellen und festzustellen, ob es genügend Interesse gibt, um weiter voranzukommen.

Warum ist die Telefonakquise so effektiv?

Die Telefonakquise bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, eine persönliche Verbindung mit potenziellen Kunden aufzubauen, wie keine andere Verkaufstechnik. Da du direkt mit den Interessenten am Telefon interagierst, hast du die Möglichkeit, viel über deine Interessenten zu erfahren. In einem Anruf kannst du einzigen Anruf kannst du das Interesse an deinem Produkt messen und Hinweise auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden erhalten.

Tipps und Tricks

Fokussiere alle Fragen auf deinen Kunden, nicht auf dich selbst

Bei deinem ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden solltest du deine ganze Aufmerksamkeit und deine Fragen auf den potenziellen Kunden richten. Sprich nicht nur darüber, wer du bist und was du tust oder über dein Unternehmen oder andere Unternehmen. Denke daran, es geht um die Kunden, nicht um dich. Ein kundenzentrierter Verkauf ist ein professioneller Verkauf. Du verkaufst nur dann erfolgreich, wenn du mit deinem Kunden über seine Wünsche und Bedürfnisse sprichst.

Sei vorbereitet

Bevor du jemals einen Telefonanruf tätigst, solltest du ein paar Dinge vorbereiten. Habe ein Verständnis dafür, wen du anrufst und warum du sie anrufst, indem du ihren Namen oder Firmennamen, Adresse und die Stadt kennst, in der sie sich befinden. Bereite ein einfaches Skript mit einem Begrüßungstext vor, der Aufmerksamkeit erregt. Schreib deine Frage oder Pitch auf und notiere dir entweder einen persönlichen Termin oder einen Folgeanruf für eine vollständige Präsentation, damit du das Geschäft abschließen und dein Produkt verkaufen kannst. Das Schreiben von Skripten erfordert etwas Übung. Wenn du gerade erst angefangen hast, solltest du online gehen und etwas recherchieren.

Lächle beim Telefonieren

Obwohl dieser Tipp hier einfach und grundlegend erscheint, ist es nicht immer so leicht. Wenn du möchtest, dass deine potenziellen Kunden dir zuhören, solltest du positiv und enthusiastisch am Telefon auftreten. Der Verkauf ist einfach eine Übertragung der Begeisterung von Person zu Person, also mach es dir zum Ziel, deine Emotion auf die Person am anderen Ende der Linie zu übertragen. Wenn du lächelst, wenn du mit jemandem am Telefon sprichst, kann es deine Stimme und dein Auftreten sofort verändern und dir erlauben ein besseres Ergebnis zu erzielen. Der Verbraucher spiegelt oft deinen Ton und deine Positivität wider.

Fokussierung auf die richtigen Interessenten

Die Telefonakquise ist ein schwieriger Prozess. Du nimmst nicht einfach den Hörer ab, rufst deine potenziellen Kunden an und holst sie an Bord. Es bedarf mehrerer Anrufe, Nachrichten und Folgemaßnahmen, bevor sie einem Meeting oder noch mehr zustimmen. Wenn es so viel Arbeit gibt, die in ein Telefonat einfließt, ist es besser diejenigen anzurufen, die tatsächlich einen Bedarf an deinem Produkt sehen. Du musst Prioritäten für Leads setzen, die am ehesten auf deinen Ansatz reagieren.

Recherche

Sobald du deine potenziellen Kunden ausgewählt hast, ist der nächste Schritt, etwas zu recherchieren und mehr über sie zu erfahren. Du hast sehr wenig Zeit, um potenzielle Kunden während eines Anrufs zu gewinnen. Die Recherche stellt sicher, dass du keine Zeit damit vergeudest, nach grundlegenden Details zu fragen, die du vorher hättest lernen können – wie z. B. der Name des potenziellen Kunden und bei B2B Anrufen die Qualifikation, die Unternehmensgröße, die Branche, den Standort usw.

Außerdem wird das Stellen solcher Fragen über den Anruf hinweg nur deine potenziellen Kunden verärgern. Gute Recherche sollte dir helfen, wertvolle Einblicke zu gewinnen, die verwendet werden können, um den Anruf zu deinem Vorteil zu lenken und die Tür zu vielen Möglichkeiten zu öffnen, die du nicht einmal erwartet hättest. Nachforschungen sind die wertvollste Technik, um ein Verhältnis zu den Interessenten während des Telefonats zu entwickeln.

Setze dir ein Ziel

Bevor du mit dem Anruf beginnst, solltest du dich mit einem klaren Ziel befassen, das du bis zum Ende des Anrufs erreichen willst. Während das ultimative Ziel darin besteht, einen Verkauf abzuschließen, sollte das erste Ziel darin bestehen, sich auf die potenziellen Kunden zu konzentrieren, die sich auf ein weiteres Telefonat oder Treffen einigen. Es kann zu verschiedenen Zeiten geschehen, abhängig von den Interessenten. Einige mögen sofort einem Treffen zustimmen, während andere überzeugt werden müssen. Ein klar definiertes Ziel ermöglicht es dir, deine Zeit und deine Ressourcen zu koordinieren, um das Beste daraus zu machen. Ziele können dir eine langfristige Vision und eine kurzfristige Motivation geben.

Verwende ein Skript

Während einige Vertriebsmitarbeiter Skripte ablehnen und es vorziehen, je nach Situation zu reagieren, ist die Verwendung eines Skripts eine gute Praxis, besonders wenn du ein Anfänger bist. Nicht immer werden deine unangekündigten Anrufe in die Richtung gehen, in die du sie haben willst. Ein Skript ist wie eine Roadmap, die als Leitfaden dienen kann, wie man das Gespräch steuert. Skripte helfen dir auch, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken, da sie eine Reihe von Dialogen haben, die den Ton des Gesprächs bestimmen. Abgesehen davon haben sie Antworten auf die häufigsten Einwände der potenziellen Kunden, sodass du auf alle Sorgen und Einwände der Kunden direkt und glaubwürdig eingehen kannst.

Wähle den perfekten Zeitpunkt

Die Wahl des richtigen Zeitpunktes könnte der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Anruf sein. Niemand will gestört werden, wenn er beschäftigt ist; und schon gar nicht von jemandem, den er nicht kennt. Du musst also sorgfältig den Zeitpunkt auswählen, zu dem du deine potenziellen Kunden anrufen möchtest. Während Studien sagen, dass die beste Zeit für einen Telefonat zwischen 16:00 Uhr und 17:00 Uhr ist, ist die Realität, dass jeder potenzielle Kunde seine eigene Zeitplanung hat. Es gibt keine Zeit, die für alle geeignet ist. Es ist jedoch möglich, eine Anrufliste zu führen, die dir hilft, den idealen Zeitpunkt für einen Anruf bei deinem typischen potenziellen Kunden zu ermitteln.

Vermeide Ablenkungen oder blende sie aus

Mache es dir bequem, wo immer du bist. Es gibt vielleicht Leute, die sich bewegen, andere Vertriebsmitarbeiter, die Anrufe tätigen, usw., aber du musst in einen Workflow einsteigen, der es dir ermöglicht, die Ablenkungen zu überwinden.

Tipps zum Ausblenden der Ablenkungen: Trage einen Kopfhörer und trenne dich von der Außenwelt. Konzentriere dich ausschließlich auf den potenziellen Kunden und seine Stimme Halte deine Recherchen bereit, einen Notizblock - alles, damit du nicht mitten im Telefonat nach Dingen suchen musst.

Versuche nicht, sofort zu verkaufen

Einer der häufigsten Fehler bei der Kaltakquise ist die Überwältigung des potenziellen Kunden beim allerersten Anruf. Berücksichtige die Tatsache, dass du bereits in den Zeitplan deines potenziellen Kunden eindringst. Also ist das Mindeste, was du tun kannst, sie nicht mit Details zu bombardieren. Stattdessen solltest du einen Schritt nach dem anderen machen. Hinweis: Denke daran, dass die Telefonakquise kein Schnelldurchlauf ist. Es ist nur der erste Schritt in einer langen Reihe von Aktivitäten, die dich zu einem Verkauf führen werden.

Verwende den Namen der Person

Studien haben gezeigt, dass das Lieblingswort einer Person ihr eigener Name ist, also hol dir den Namen deines potenziellen Kunden so schnell wie möglich und schreib ihn auf (noch besser, du kennst ihn vorher). Benutze ihn nun mindestens dreimal während des Gesprächs. Es mag zwar sehr simpel klingen, aber das wird dir helfen, eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen.

Ablehnungen akzeptieren

Obwohl es sich um eine effektive Technik handelt, kann die Kaltakquise manchmal sehr frustrierend sein. Du bist täglich mit Ablehnungen konfrontiert, da kein potenzieller Kunde gleich beim ersten Anruf Ja zu dir sagen wird. Akzeptiere die Tatsache, dass Ablehnungen in der Telefonakquise Teil der Arbeit sind. Es hilft dir sogar an dir zu arbeiten, zu lernen und zu einem besseren Verkäufer zu werden.

Analyse nach dem Anruf

Der Prozess der Kaltakquise endet nicht, wenn du den Anruf beendest. Der Fokus verlagert sich nun auf die Analyse der getätigten Anrufe, um den weiteren Fortschritt abzubilden. Nachdem du die tägliche Quote der Anrufe erreicht hast, ist es an der Zeit, eine Bestandsaufnahme zu machen, wie es dir ergangen ist. Das Analysieren deiner Anrufe, gibt dir Feedback darüber, was funktioniert und was nicht. Auf diese Weise kannst du Techniken, die funktionieren, ausbauen und diejenigen beseitigen, die es nicht tun.

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