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Welche Tricks Verkäufer anwenden, um dich zum Kauf zu bewegen!

Hast du schon mal ein Produkt oder einen Service gekauft und dich gewundert, warum du nicht vorher auf die Idee gekommen bist, dass du diese Dinge in deinem Leben brauchst? Dann hast du wahrscheinlich bei jemandem gekauft, der die Verkaufspsychologie perfekt beherrscht und dir bewiesen hat, dass erfolgreiche Verkäufer dir immer einen Mehrwert bieten.

Auch du kannst diese Techniken erkennen und erlernen.

Tipps für persönliche Akquise

Wenn dir jemand etwas verkaufen möchte, dann musst du ihm glauben, dass er weiß, wovon er spricht. Doch wie erzeugen Verkäufer dieses Gefühl bei dir? Wir möchten alle glauben, dass wir vernünftige und höchstgradig logische Wesen sind, doch eigentlich unterliegen wir alle den gleichen Handlungs- und Denkmustern und das macht sich die Verkaufspsychologie zunutze.

Halo-Effekt und sozialer Kredit

Das beginnt schon mit dem Aussehen deines Gegenübers. Saubere und ordentliche Kleidung, ein guter Haarschnitt und eine aufrechte Körperhaltung fallen dir gar nicht bewusst auf. Sie spielen jedoch in den sogenannten Halo-Effekt hinein, der uns alle bei Gesprächen beeinflusst.

Der Halo-Effekt sorgt nachweislich dafür, dass du attraktive Menschen für erfolgreicher und klüger hältst. Attraktivität scheint im ersten Moment etwas völlig Subjektives zu sein, allerdings gibt es viele Gestaltungsmöglichkeiten, die von guten Verkäufern genutzt werden - offene Körperhaltung, hochwertige Kleidung und selbstsichere Sprache sind nur einige Beispiele dafür.

Doch nicht nur das Auftreten des Verkäufers bestimmt, ob du dich für ein Produkt oder einen Service entscheidest. Auch was deine Mitmenschen denken, beeinflusst dich. Sozialer Kredit wird erteilt, wenn andere Menschen bereits nachgewiesen haben, dass sie mit ihrem Kauf zufrieden sind.

So funktionieren Kundenbewertungen, volle Läden (Gedanke: Da gibt es etwas, was viele Menschen haben wollen) oder Mundpropaganda. Besonders für die Warm-Akquise bieten sich für Verkaufsexperten hier Optionen, die vorhandenen Kundenstämme oder Partner zu aktivieren. Was andere gut finden, muss Qualität haben.

Geben, Nehmen und Knappheit

Eine der ältesten Techniken im Verkaufstraining ist das Gebot der Knappheit. Du bekommst ein zeitlich begrenztes Angebot. Wirst du es annehmen? Mit hoher Wahrscheinlichkeit ja, denn wenn du nicht sofort zugreifst, wird es für dich teurer oder es ist gar nicht mehr verfügbar.

FOMO steht für Fear Of Missing Out und beschreibt die Angst, etwas zu verpassen. Dieses Gefühl machen sich Verkäufer gerne zunutze, um ihre Kunden sozusagen auszutricksen.

In der heutigen Gesellschaft ist so gut wie nichts mehr unverfügbar oder einzigartig und trotzdem erzeugen Verkäufer gerne die Illusion, dass man etwas verpasst, wenn man ihr Produkt oder ihren Service nicht in Anspruch nimmt. Ganz besonders effektiv ist diese Verkaufstechnik, wenn der Kunde glaubt, dass andere einen Vorteil haben, der ihnen selbst entgeht.

Amazon nutzt diesen Trick beispielsweise, indem die Plattform anzeigt, wenn ein Produkt nur noch in geringer Menge vorhanden ist. Im Idealfall kombinieren Anbieter wie Amazon, eBay oder Onlineshops diese Methode gleich noch mit dem Geben und Nehmen.

Dahinter steckt, dass du bereit bist, mehr auszugeben, wenn du vom Verkäufer etwas erhalten hast. Zum Beispiel ein Gratisprodukt, einen Rabatt oder eine kostenlose Probe-Mitgliedschaft.

Diesen einfachen und genialen Trick verwenden sogar Kellner in Restaurants: Studien beweisen, dass Gäste mehr Trinkgeld geben, wenn man ihnen einen Bonbon oder einen Freischnaps an den Tisch bringt. Auch du wirst eher geneigt sein, ein Produkt zu kaufen, wenn dir vorher etwas geschenkt wurde.

Akquise ohne persönliches Gespräch

Auch im Internet will richtig gutes Verkaufen gelernt sein. Allerdings sind die Regeln sehr ähnlich. Für Telefongespräche oder bei der schriftlichen Akquise gibt es ebenfalls Leitfäden, die sich bei psychologischen Erkenntnissen bedienen.

Meister der Telefonakquise machen sich die 7 Tipps für sprachliche Überzeugungskunst zu eigen, die im nächsten Punkt erklärt werden. Aber auch Knappheit und sozialer Kredit werden über das Internet verkauft wie geschnittenes Brot.

Die Rezensionen von anderen Käufern überzeugen dich mehr als das Versprechen eines Unternehmens auf der Homepage. In einem Akquise-Anschreiben folgst du den Informationen länger, wenn dir klar ist, dass du ein einzigartiges und hilfreiches Produkt vor dir hast. (Die besten) Verkäufer können also so gut wie jeden hier aufgeführten Tipp auch am Telefon oder schriftlich verwenden.

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7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche, die Dich beeinflussen

Achte im nächsten Gespräch mit einem Verkäufer darauf, wie er bestimmte Dinge formuliert oder betont. Dann bist du nicht nur davor geschützt, dich überrumpeln zu lassen, du kannst lernen, die folgenden Verkaufstricks in deinen eigenen Sprachgebrauch einzubringen und so auf andere Menschen überzeugender zu wirken.

Probiere es mit den nächsten Tipps gleich mal aus.

1. Positive Formulierungen

Du möchtest eine Software verkaufen. Wirst du deinem Kunden erzählen, wie schrecklich sein Leben ohne diese Software ist? Nein. Du wirst darüber sprechen, wie gut das Produkt ist, wie hilfreich es für andere Menschen war und wie viel erfolgreicher diese Software den Kunden macht.

Die Betonung liegt auf: gut, hilfreich und erfolgreich. Verwende immer positive Worte, um dein Produkt oder deinen Service zu beschreiben.

2. Sprachbilder/Emotionen

Nimm die positiven Formulierungen und binde sie in ein sprachliches Bild ein. Du verkaufst kein Urlaubspaket, du verkaufst den Moment, in dem der Kunde sein Ziel erreicht, alle Sorgen von ihm abfallen und er den besten Urlaub seines Lebens startet.

Das Auto ist nicht perfekt, weil es eine Rückfahrkamera hat, das Auto macht den Alltag einfacher, die Familie glücklicher und der Käufer wird sich fragen, wie er je ein anderes Auto fahren konnte.

3. Verwende keinen Konjunktiv

Positive Emotionen und Sprachbilder lassen sich nur verkaufen, wenn du überzeugt bist, dass dein Produkt oder Service die Bedürfnisse des Kunden erfüllen wird. Schwache Formulierungen und Zögern sind Merkmale von Anfängern und nicht von denjenigen, die Verkaufsstrategien verinnerlicht haben.

Also streiche Sätze wie: „Mit diesem Produkt könnten Sie vielleicht...“ oder „Würden Sie testen wollen...“

Ersetze diese schwachen Sprachteile lieber durch überzeugende und direkte Ansagen. Der Kunde wird glücklicher sein. Mit Sicherheit werden sich die Erfolge einstellen. Zweifellos wird die Qualität des Angebots sofort zu Ergebnissen führen.

4. Formulierungen des Gegenübers übernehmen

Wir vertrauen nicht nur Menschen, die attraktiv sind, wir vertrauen auch denen, die uns ähneln. Mach dir das zunutze, indem du Sprachfeinheiten oder sogar ganze Formulierungen übernimmst, die dein Kunde verwendet.

Benutzt er häufig das Wort „Stress“? Dann sprich davon, wie Du Stress überwindest. Sagt er lieber „wie“ oder „als“, um Dinge zu vergleichen? Spricht er den Namen seiner Heimatstadt mit oder ohne Dialekt aus (Beispiel: Hamburg oder Hamburch)? Eigne dir diese Formulierungen an und erzeuge so das Gefühl, dass ihr euch ähnelt.

5. Gesprächsfokus auf den Kunden legen

Um erfolgreich ein Gefühl von Vertrautheit zu erzeugen, muss der Kunde wissen, dass er im Mittelpunkt steht. Wenn du minutenlang von dir selbst oder deinem Produkt erzählst, wird dein Gesprächspartner die Konzentration verlieren und somit das Kaufinteresse.

Erfolgreicher gestaltest du diese Gespräche, indem du dem Kunden Fragen stellst und somit relevante Informationen erhältst, während er das Gefühl hat, im Mittelpunkt zu stehen.

6. Ja-Psychologie

Egal, ob du mit Geschäftskunden oder im persönlichen Gespräch im Markt beschäftigt bist, schon deine allererste Frage kann über deinen Erfolg bestimmen.

Wer bereits einmal „ja“ gesagt hat, wird mit erhöhter Wahrscheinlichkeit wieder „ja“ sagen. Es ist so simpel, wie es klingt. Beginne das Gespräch unbedingt immer mit einer einfachen Frage, von der du bereits weist, dass sie bejaht wird.

Im Telefongespräch: Haben Sie meine E-Mail erhalten? In der Eisdiele: Essen Sie gerne Eis? Im Elektronikladen: Sie suchen doch bestimmt etwas, mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis?

So erhöhst du sofort die Bereitschaft, weiterhin positiv auf Fragen zu reagieren. Beginnst du hingehen mit einer schwachen und negativen Frage (Beispiel: Darf ich Sie kurz stören? Haben Sie kurz Zeit?), verpasst du deine Chance, die anderen Tipps und Tricks der Top-Verkäufer anzuwenden, weil du gar nicht erst ins Gespräch kommst.

7. Ich kümmere mich darum

Den letzten Trick verwenden geborene Verkäufer automatisch, doch du kannst ihn dir ganz einfach aneignen. Denn während der Fokus die meiste Zeit auf dem Kunden liegen sollte, musst du auch die Momente, in denen du im Fokus stehst, richtig nutzen.

Sprich immer davon, dass du dich persönlich und direkt um die Angelegenheiten des Kunden kümmerst. Sag nicht, dass irgendjemand im Büro sich darum kümmert oder wie lange es dauern wird, bis der nächste Schritt eingeleitet wird.

Die besseren Verkäufer benutzen Sätze wie: „Ich kümmere mich sofort darum.“ oder „Das wird direkt erledigt, ich achte darauf, dass alles zu Ihrer Zufriedenheit geschieht.“ So weiß der Kunde, dass er nicht einer von vielen ist, sondern gerade die volle Aufmerksamkeit erhält.

Was macht der beste Verkäufer der Welt anders als der Rest?

Wenn du bis hierher aufmerksam gelesen hast, dann weißt du bereits, dass du von Verkäufern täglich beeinflusst wirst. Und du solltest verstanden haben, dass auch du in kürzester Zeit zum Profi werden kannst, wenn du bei den Experten abguckst.

Die Besten des Fachs sind diejenigen, die nicht auf sich selbst fixiert sind. Die Verkaufsgenies des 21. Jahrhunderts erschaffen online wie offline ein Erlebnis für Kunden, das sich von der breiten Masse abhebt.

In einer zunehmend anonymisierten und schnelllebigen Gesellschaft gelingt es dem Profi, Einzigartigkeit auszustrahlen und Nähe herzustellen.

Wenn es dir gelingt, den sogenannten Rapport mit Menschen zu erschaffen, dann kannst auch du zum Top-Verkäufer in deiner Branche werden. Rapport bedeutet, dass du eine Verbindung herstellst, die Sicherheit und Vertrauen erzeugt. Das gelingt dir mit den oben aufgeführten Tipps und Tricks aus der Verkaufspsychologie.

Finde Gemeinsamkeiten zwischen dir und dem Kunden. Ein gemeinsames Hobby, der gleiche Wohnort, dieselben Herausforderungen im Alltag - völlig egal, Hauptsache der Kunde spürt, dass er mit jemandem kommuniziert, der ihn versteht.

Rapport kannst du kreieren, indem du im persönlichen Gespräch Mimik und Gestik übernimmst und aufmerksam zuhörst. Aber auch in Geschäftsgesprächen lässt sich eine Verbindung über gemeinsame Kunden, ein Gespräch über die aktuelle Marktsituation oder eben über eine persönliche Vorliebe wie ein Hobby schaffen.

Die besten Verkäufer der Welt orientieren sich im Verkaufsgespräch an den Bedürfnissen des Kunden und fragen sich, wie sie diese Bedürfnisse befriedigen können. Wenn du das schaffen willst, dann gib deinem Kunden etwas, bevor du etwas von ihm verlangst.

Zeige ihm, warum du die beste Option bist, gib ihm wortwörtlich etwas in die Hand (Konzeptpapier, physisches Produkt, Werbemittel, einen hilfreichen Tipp), damit er gewinnt, bevor du sogar noch etwas obendrauf legst, nämlich dein Produkt oder deinen Service.

Das Geheimnis der Kundenakquise befindet sich in der eigenen Überzeugung. Alle hier aufgeführten Tipps helfen dir dabei, diese Überzeugung auch auf den Kunden zu übertragen. So entwickelst du das Charisma, dass dich selbst in der Vergangenheit schon zum Kaufen bewegt hat.

Mehr Information zu diesem wichtigen Thema findest du hier:

Mit den richtigen Verkaufstechniken und Social Media Marketing steigerst du deinen Verkaufserfolg um ein Vielfaches!

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